异议处理是指销售人员解决潜在客户对其所售产品或服务的疑虑，以便销售能够继续进行。这是销售流程中很自然的一部分，需要销售代表以缓解疑虑和填补客户知识空白的方式做出回应。常见的异议通常涉及对成本、产品适用性或竞争对手的担忧。
为什么销售中的异议处理很重要？
处理异议很重要，因为它可以决定通话是否成功。如果您不解决潜在客户的异议，他们就会直接走进竞争对手的怀抱。
按 观看。Salesforce 区域销售总监 Feargal McDonnell 分享了他对异议处理的看法：
五步异议处理框架
异议处理可能很复杂。
您需要确保自己不会过于强势，同时保持机智并做出适当的回应，无论是通过电话营销、电子邮件模板还是任何其他类型的外向型潜在客户生成。
客户异议随时都可能出现，因此制定异议处理流程至关重要。
但无论你做什么，都不要脱离剧本，即兴 波兰电子邮件列表 发挥。你只会让自己的事情变得更加困难！请遵循我们的五点异议处理框架：
步骤 1：倾听潜在客户
听说过 70/30 规则吗？
这是进行销售电话时最重要的沟通规则。规则规定潜在客户应说 70% 的话，销售代表只说 30%。
当然，让潜在买家敞开心扉并进行交谈是一项挑战，但这样做有一个主要好处：
潜在客户越觉得他们被倾听和理解，他们购买的可能性就越大。因此，只需倾听他们的反对意见，您就迈出了将潜在客户转变为销售线索的第一步。
这就是为什么我们的五步异议处理流程的第一步是停止交谈并倾听潜在客户的异议。
听得越多，学到的就越多——当你回答时，你所获得的知识将会极大地帮助你。
第 2 步：提出开放式问题
当处理销售异议时，一定要问开放式的问题。
积极倾听固然很好，但潜在客户想知道你是否了解他们的挑战。
为此，您需要询问合格的问题并与潜在买家建立融洽的关系。
但是开放式问题是什么呢？
开放式问题是指不需 和发展中国家通常扮演着不同 要用“是”或“否”回答的任何类型的问题。
处理异议时可以使用的几个示例如下：
您的团队/公司目前面临的最大挑战是什么？
一天中什么事情占用了你最多的时间？
你的经理最关心什么？
过去什么阻碍了您解决这个问题？
您认为新产品能如何解决您的问题
您计划什么时候修复该问题？
如果您坚持这种提问形式，您的潜在客户会感觉到您对他们所说的内容感兴趣，并且会受到鼓励而敞开心扉，开始透露更多信息。
步骤 3：解决异议
到第三步时，您将更加了解潜在客户反对您的销售宣传的原因。现在是时候提供解决方案了！
为了处理每个反对意见，你需要快速思考。
保持冷静，回想一下过去 企业对企业数据库 有效的技巧，并首先回答他们最紧迫的反对意见。
一旦解决了他们最紧迫的问题，您将能够轻松回应任何后续异议。
更重要的是，这种技巧将与你的潜在客户建立信任，从而为未来建立更好的关系。
步骤 4：确认解决方案
现在您已经解决了潜在客户的异议，您需要确保您向他们提供的解决方案符合他们的要求。
问他们：
“您对我的解决方案满意吗？”
如果他们回答是，那么恭喜你！你可以继续进行电话营销。
然而，如果他们的回答是否定的，你就必须回溯并提出更多开放式问题，以确保您理解他们的反对意见或提供其他解决方案。