作为销售代表，向高管层销售产品可能会让人感到有些畏惧。毕竟，与组织高层领导交谈可能会让人心生畏惧！
但事情是这样的…
如果双方都合适，与公司高层沟通可以帮助加快交易速度。这是进入新业务的最有效方法之一。
获得高管层的支持通常可以使交易更快地完成。
但要吸引并留住他们的注意力，嗯……那并不是那么简单。
高管通常都是严肃认真、直来直去的人，他们的时间非常宝贵。
这对于SDR来说意味着什么？
这意味着了解高管层成员的需求变得更加重要。
我们向Ryan Reisert询问了他在勘探和高管销售方面的最佳建议。
但首先
高管层在卖什么？
向高管层销售产品需要与您希望合作的组织的高层管理人员进行接触。这需要特定的思维方式、战略销售技巧，以及对高管买家动机的深刻理解。
了解高管销售的细微差别对于成功至关重要。这些高 台湾邮箱列表 管以结果为导向，寻求符合其战略目标的解决方案。因此，您的方法必须量身定制，以突出您的产品或服务为他们的组织带来的价值。
研究在有效参与方面发挥着关键作用。优先收集有关公司面临的挑战、行业趋势以及这些领导者面临的具体痛点的信息，以相应地调整您的宣传。
现在，让我们来了解 Ryan 为增强高管销售策略提供的重要建议
1. 将自己定位为关键解决方案
如果你认为自己帮不上忙，就不要打电话。就这么简单。
Ryan 说：
“组织越大，你就越需要向高管层提供符合公司战略方向的解决方案。”
“你不能仅仅将自己定位为一种工具或一个小部件，尽管很多公司都在销售这些。”
“你需要向他们展示你可以解决他们的问题，并为组织的工作做出贡献。”
“换句话说，要么解决问题，要么走开。”
为了以这种方式定位自己 – 假设您拥 令人震惊的判决带来的羞耻和内疚 有有效的产品或服务 – 您需要了解 C 级高管的工作环境。
这意味着要找到以下问题的答案：
他们在该行业面临的大问题是什么？
这些地区的领导关心什么？
未来可能出现哪些威胁？
他们可能会错过什么机会？
您对这些关键领域的了解越多，就越容易与高管层进行增值的对话。
2. 使用损失规避谈话方式
尝试一下：
改变您定位解决方案优势的方式。不要解释高管可能获得的收益，而是开始强调他们可以避免的潜在损失。
首席执行官、首席营销官、首席财务官等承受着巨大的压力，需要带领公司应对现代市场的混乱，包括持续的竞争、不断变化的立法以及日益苛刻的消费者。
他们都想避免让自己的角色和声誉面临风险的负面情况；他们都不想被视为在某些关键挑战上失败。
Ryan 解释道：
“这是人之常情。如果你在避免发生不好的事情或避免损失，而不是为了获得积极的东西，你更有可能采取行动。”
“说你可以‘用更少的钱获得更多的东西’或‘得到 10 倍的东西’，不如‘我可以帮助你避免这种潜在的危机模式’更有力。”
“识别增量收益的机会仍然很有帮助；你也许可以通过这种方式开始对话。但更重要的是帮助他们减轻他们脚下一切崩溃的影响。”
“为了潜在的回报而愿意承担风险的人越来越少。”
底线是：
将这种损失规避方法与公司的战略方向相匹配（参见技巧 1）。
那么，您就有很大机会吸引高管买家的注意！
3. 证明你的产品如何帮助高管实现战略目标
Ryan 给出的首要高管销售秘诀是：
“不要只关注特性和功能。相反，你要考虑这些东西能让你做什么？”
以下是 Cognism B2B 销售团队的一个例子
不要说：
“Cognism 的移动数据的 xyz 数量是其他数据的 2 倍。”
在更高层次上，拥有这些手机号码意味着什么？
没有正确的电话号码可能给组织 企业对企业数据库 带来各种问题：浪费时间、业绩不佳、员工沮丧、收入降低和增长放缓。
如果公司没有发展，那么它也将难以吸引和留住顶尖人才。
您可以看到，最初的提议——“我们出售准确的移动数据”——比最初看起来的要强大得多。
通过将产品与组织问题联系起来（并关注损失厌恶- 参见技巧 2），您可以向 C 级高管证明您的产品将为他们解决重大问题。